Cum să determinați tarife bune pentru afacerea dvs.? Un ghid practic

Actualizat la 19 februarie 2024

Unul dintre cele mai dificile lucruri de luat în considerare atunci când tocmai ați început o afacere, este stabilirea ratei pe care doriți să o percepeți clienților (viitorii). Mulți antreprenori începători nu sunt siguri ce să facă, deoarece există o linie foarte fină între subîncărcare și supraîncărcare. Nu vrei să te retragi de pe piață cu o rată prea mare, dar nici o rată prea mică nu este o opțiune inteligentă. La urma urmei, trebuie să poți să-ți plătești toate facturile și să-ți finanțezi viața din veniturile din afaceri. Un tarif orar bun depinde de mai mulți factori, cum ar fi circumstanțele proiectului, misiunea în sine, care sunt dorințele clientului dvs. și sectorul în care sunteți activ. În timp ce unele piețe și sectoare au tarife destul de standardizate, alte sectoare sunt mai predispuse la fluctuații mari, de exemplu. În acest articol, vă vom schița toate informațiile necesare de care aveți nevoie, pentru a putea stabili un tarif perfect pentru activitățile dvs. de afaceri.

3 principii de bază pentru a începe

Există câțiva factori de bază de care ar trebui să ții cont, atunci când începi să te gândești la un tarif bun. Cel mai important este, evident, venitul de care ai nevoie, ca persoană. Trebuie să vă puteți plăti toate cheltuielile lunare, plus să economisiți suficient pentru a putea cumpăra toate necesitățile de care aveți nevoie. După deducerea costurilor dumneavoastră operaționale, tariful dumneavoastră orar trebuie să fie suficient pentru a păstra cel puțin această sumă. Un alt factor esențial sunt tarifele percepute de concurenții dvs., deoarece acest lucru vă va oferi o idee destul de bună despre ceea ce este posibil în mod realist. Vom discuta despre asta puțin mai târziu în articol. Al treilea factor important este caracterul distinctiv și dacă aveți mulți concurenți. În general, poți cere o rată mai mare atunci când ești unic într-un fel. De asemenea, vom discuta acest lucru mai detaliat în acest articol.

Mai întâi determinați costurile afacerii dvs

Dacă doriți să determinați câți bani aveți nevoie, trebuie să începeți prin a oferi o perspectivă asupra tuturor costurilor de afaceri pe care le veți avea pe lună. De exemplu, toate costurile fixe și variabile pe care le suportați pentru a vă începe afacerea și a o menține în funcțiune se încadrează în această categorie. Enumerați aceste costuri pentru dvs., astfel încât să aveți o imagine de ansamblu clară a ceea ce este necesar. Ar trebui să împărțiți costurile de afaceri în două categorii separate: costuri fixe și costuri variabile.

Costuri fixe

Costurile fixe sunt aproximativ aceleași în fiecare lună, ceea ce înseamnă că aceste costuri nu se vor schimba brusc în curând. De asemenea, costurile fixe nu sunt legate de numărul de vânzări pe care le faceți. Câteva exemple de costuri fixe de afaceri sunt:

• Chiria pe care o plătești pentru spațiul tău de birou
• Facturile de utilități pe care trebuie să le plătiți lunar
• Salariile angajaților dvs., inclusiv contribuțiile la asigurările sociale
• Costurile pentru asigurările pe care le-ați putea avea
• Costurile de vânzări și marketing, cum ar fi site-ul dvs
• Costurile lunare pentru mașina dvs. de leasing
• Acumularea pensiei
• Taxe de abonament
• Costuri pentru impozitul pe venit sau decontul de TVA
• Costurile contabilului sau contabilului dvs

Costuri variabile

Dacă o cheltuială nu este un cost fix, în mod logic se încadrează în categoria costurilor variabile. Costurile variabile sunt în general asociate cu numărul de produse sau servicii pe care le vindeți. Cu cât vindeți mai mult, cu atât aceste costuri variabile sunt mai mari. Exemple de costuri variabile sunt:

• Costuri de achiziție
• Costurile de import
• Costuri de transport sau transport
• Plata comisionului catre terti

Odată ce ați enumerat toate aceste costuri, aveți mai multe informații despre suma de bani de care veți avea nevoie pentru a acoperi toate aceste costuri. De asemenea, ar trebui să faceți o imagine de ansamblu asupra tuturor costurilor dumneavoastră private.

Apoi determinați-vă costurile private

Pe lângă costurile afacerii tale, trebuie să faci față și costurilor pe care trebuie să le faci în mod privat ca antreprenor. Enumerând toate aceste costuri, știți de ce sumă aveți nevoie pe lună pentru a acoperi toate costurile private. Exemple de costuri private sunt:

• Chiria sau ipoteca casei tale
• Facturi la utilități precum gaz, apă și electricitate
• Costuri pentru internet, telefon și alte abonamente
• Asigurările pe care le plătiți, cum ar fi asigurarea de sănătate
• Costuri pentru copii, cum ar fi școala și îngrijirea copiilor
• Costuri lunare pentru alimentele dvs
• Cheltuieli lunare pentru suplimente, cum ar fi îmbrăcăminte și vacanță(e)
• Bani pe care doriți să-i economisiți

Dacă ați terminat această listă, acum ar trebui să comparați cele două liste, pentru a avea o perspectivă clară asupra sumei de numerar de care veți avea nevoie lunar și anual.

Cifra de afaceri necesară pentru a plăti toate costurile necesare

Odată ce începeți să câștigați bani cu afacerea dvs., atunci venitul de care aveți nevoie ar trebui să fie suficient pentru a acoperi costurile afacerii de la pasul 1, precum și costurile private de la pasul 2. Suma costurilor de la pașii 1 și 2 formează costurile totale pe care trebuie să-l plătiți anual. Prin urmare, cifra dvs. de afaceri va trebui să fie cel puțin egală cu această sumă, dar de preferință puțin mai mare. Rețineți că în timpul vieții se pot întâmpla lucruri ciudate, cum ar fi mașinile care se defectează înainte de sfârșitul ciclului de viață. De exemplu, notebook-ul s-ar putea să funcționeze defectuos brusc. Dacă dețineți o afacere online, acest lucru vă poate împiedica serios să vă desfășurați activitățile zilnice de afaceri. Prin urmare, vă recomandăm insistent să aveți întotdeauna un buffer mic, pentru a putea face față rapid unor astfel de situații neplăcute.

Alți factori care joacă un rol în determinarea tarifelor dvs

A fi capabil să-ți plătești toate facturile în fiecare lună este practic concluzia finală a stabilirii tarifelor. Dar, în calitate de (viitor) proprietar de afaceri, speri, evident, să faci mai bine decât pur și simplu să faci rost de bani! Prin urmare, este recomandabil să faceți câteva cercetări în filozofia creării unei rate, alături de subiectele pe care ar trebui să le luați în considerare. Există multe îndrumări care vă pot ajuta, pe care le vom explica în detaliu mai jos.

Ești activ ca specialist?

Am afirmat deja că caracterul distinctiv și unicitatea vă vor permite să solicitați o rată mai mare, deoarece veți avea mai puțină concurență sau chiar deloc în astfel de cazuri. Acest lucru vă oferă o poziție de prim rang pe piața dvs., iar companiile vor plăti cu plăcere pentru expertiza dvs. Misiunea în sine și experiența și abilitățile tale în nișa ta joacă un rol important în determinarea tarifului tău orar. Dacă munca ta este specializată și puțini pot face ceea ce faci, este logic să ceri un tarif orar mai mare. Dacă sunteți, de asemenea, educat în domeniul dvs. de activitate, de exemplu o diplomă universitară și/sau o educație profesională, atunci acest lucru vă va permite și să solicitați mai mult pe oră. Cu cât știi mai multe și cu cât ești mai special, cu atât va fi mai ușor să ceri un tarif orar substanțial.

Care este durata și scopul unui anumit proiect?

Detaliile referitoare la proiectul pe care aspirați să îl preluați, au și un efect destul de mare asupra tarifului pe care îl puteți percepe clientului. În general, dacă proiectul este lung sau foarte mare, de obicei este corect să percepeți o rată puțin mai mică decât de obicei. Acest lucru se datorează faptului că aveți mai multă siguranță de a obține venituri structural. Pentru proiecte mai mici și/sau mai scurte, totuși, puteți încărca puțin mai mult. Relativ vorbind, o misiune mică sau unică vă costă mai mult timp și energie decât un proiect lung sau mare. Mai mult, cu o misiune pe termen mai lung, trebuie să petreceți mai puțin timp pentru achiziție pentru a găsi suficiente sarcini noi. În timp, vei învăța să echilibrezi acest lucru pentru compania ta.

Căutați tarifele medii pe oră din domeniul dvs. de activitate

După cum am discutat deja la începutul acestui articol, este întotdeauna o idee bună să te uiți online la ce percepe concurența ta. Puteți căuta acest lucru pe diverse site-uri care dețin astfel de date, dar puteți întreba și în mediul dvs. direct. Poate cunoști oameni care fac aceeași muncă ca tine? De asemenea, este posibil să contactați firme de consultanță similare domeniului dvs. de activitate, pentru a afla cu ce tarif mediu aveți de-a face. Desigur, vă determinați singur tariful pe oră, dar este înțelept să țineți cont de tarifele actuale din piața dumneavoastră. Nu alegeți niciodată o rată prea mică, deoarece acest lucru vă va face să arăți foarte neexperimentat. Dar nici nu ratați proiecte bune, determinând un tarif orar prea mare. În funcție de industria dvs., există adesea tarife comune. Clienții dvs. cunosc de obicei și aceste cifre. Așa că este considerat inteligent, să nu se abată prea mult de la acestea.

Aflați mai multe despre clientul dvs

În multe cazuri, merită să aflați mai întâi cu ce fel de client aveți de-a face și ce cheltuiește compania în mod obișnuit pentru activități precum a dumneavoastră. Este un client mic sau o companie care tocmai a fost înființată? Atunci trebuie să țineți cont de faptul că probabil că nu au prea mult succes încă. În astfel de cazuri, nu ar trebui să vă așteptați să primiți o rată foarte mare, deoarece trebuie să-și construiască și compania. Este o idee bună să încercați să lucrați cu o mulțime de firme mai mici atunci când sunteți un start-up, deoarece acest lucru vă va oferi ambilor experiența de care aveți nevoie. Odată ce ați creat o bază de date mică de clienți, puteți aplica pentru proiecte cu companii mai mari și de succes. Aceștia vor accepta mai ușor o rată mai mare, deoarece au bugetul adecvat pentru a-l cheltui pe tariful dvs. Dar pentru a putea lucra efectiv pentru astfel de companii, ai nevoie de experiență pentru a dovedi că știi ce faci.

Există multă concurență pentru proiectul tău?

În unele cazuri, vei obține un proiect direct de la un client, care te alege doar pe tine. Acest lucru se întâmplă adesea atunci când ați lucrat cu succes pentru acest client în trecut sau când a auzit despre dvs. prin cuvânt în gură pozitiv. Dar, în general, ar trebui să luați în considerare faptul că va exista concurență. Uneori, clientul sau clienții dvs. indică faptul că încă mai au în minte potențiali candidați. Dacă acest lucru este adevărat, este, desigur, greu de verificat. Cu toate acestea, va trebui frecvent să aveți de-a face cu concurenți care și-ar dori să li se înmâneze același proiect. Când se întâmplă acest lucru, există adesea și concurență în ceea ce privește tariful. Aceasta înseamnă că va trebui să vă distingeți prin valoarea adăugată, alături de menținerea ratei cu moderație. Dacă altcineva cu aceeași experiență ca tine oferă o rată mai mică, șansele sunt destul de mari ca ei să primească proiectul, în locul tău.

Operați în sectorul privat sau în sectorul public?

Există, de asemenea, o diferență între sectorul privat și cel public. În general, companiile comerciale se uită mai mult la cerere și ofertă decât la agențiile guvernamentale. Acest lucru vă va oferi mai mult spațiu pentru a experimenta cu diferite tarife, dar rețineți că ar trebui să fiți realist cu ceea ce cereți clienților dvs. La instituțiile guvernamentale există de obicei tarife fixe sau, de exemplu, o rată în funcție de nivelul de educație și experiență. Acest lucru facilitează aplicarea pentru un proiect, dacă îndeplinești toate condițiile. Există totuși mai puțină libertate de a aplica rate diferite. Dacă doriți un pic de diversitate în munca pe care o desfășurați, vă sfătuim să căutați proiecte atât în ​​sectorul public, cât și în cel privat. Acest lucru vă va oferi, de asemenea, o mare varietate de experiență de lucru.

Momentul cotației dvs

Ceva pe care mulți antreprenori trec cu vederea este că momentul trimiterii unei cotații poate avea un impact masiv asupra ratei pe care o puteți cere. Acest lucru se datorează faptului că, în anumite cazuri, departamentul în cauză mai are de întocmit bugetul. Sau dimpotrivă este adevărat: departamentul ar putea fi la sfârșitul bugetului anual și fie au bani în plus de cheltuit, fie au cheltuit aproape toți. Acesta este motivul pentru care ar trebui să rămâneți rezonabil și să nu exagerați cu tariful dvs., cu excepția cazului în care știți direct că există un excedent bugetar. În acest fel, vă împiedicați să vă scoateți în mod neașteptat de pe piață. Este întotdeauna înțelept să întrebați clientul despre bugetul său, dar rețineți că nu fiecare client vă va spune adevărul.

Cât de bun ești la negocieri?

În sfârșit, subiectul negocierilor merită o oarecare atenție. Dacă trimiteți o ofertă cu tariful preferat, veți primi fie un răspuns da sau nu. Dar dacă clientul spune nu, nu înseamnă neapărat că nu vei primi proiectul. Uneori există spațiu amplu pentru negocieri. De asemenea, puteți seta o rată puțin mai mare în oferta dvs. decât rata pe care doriți să o primiți. Dacă ei spun nu, le poți oferi tariful preferat și sunt șanse să se conformeze pentru că l-ai redus puțin. Exersează-ți bine tactica de negociere, deoarece în cele mai multe cazuri există un spațiu între prețul minim cerut și suma pe care clientul tău dorește să o plătească. Dacă stăpânești bine acest joc și le poți oferi clienților tăi sentimentul că primesc mult pentru puțin, atunci ai făcut o treabă excelentă.

Când ar trebui să vă măriți tariful orar?

Un lucru foarte pozitiv despre a deveni antreprenor este că îți poți crește ratele periodic. Când primești un salariu, această modificare este în general minimă, cu excepția cazului în care primești o promovare. Dar, ca proprietar de afaceri, aveți mult mai multă libertate în ceea ce privește tariful pe care îl percepeți, pe lângă faptul că aveți mai multă libertate decât orice angajat. Dacă lucrezi ca freelancer de ceva vreme, este bine să te uiți periodic la tarifele tale orare. Poate le-ați determinat o dată și apoi nu le-ați mai ajustat niciodată. Dar există o mulțime de motive pentru care tariful tău orar ar trebui să crească, de exemplu:

• Măiestria ta a crescut în ultimii ani
• Ai investit în educație de specialitate
• Costurile dvs. de afaceri și/sau personale cresc
• Doriți să creați un tampon financiar suplimentar pentru viitor
• Din cauza (hiper)inflației

Dacă ați decis că tariful dvs. orar ar trebui să crească, comunicați acest lucru clienților dvs. în timp util. De exemplu, anunțarea tarifelor tale va crește în câteva luni oferă clientului timp să anticipeze acest lucru. În general, ianuarie este o lună bună pentru a vă crește tarifele. Este bine să discutați acest lucru în persoană, pentru a vă explica de ce ar trebui să vă creșteți tariful orar. Dar trimiterea unui e-mail după modificarea tarifelor de pe site-ul dvs. este, de asemenea, bună, de exemplu atunci când aveți o listă lungă de clienți și nu aveți timp să-i vedeți pe toți personal. Acest lucru vă asigură că clienții dvs. nu vor fi surprinși negativ. De asemenea, puteți alege să vă modificați tariful orar uneori, oferind sarcini mai lungi o reducere.

Când ar trebui să vă gândiți să vă reduceți tariful sau chiar să vă taxați mai puțin clienții?

În unele cazuri, este recomandabil să taxați mai puțin pentru serviciile dvs. Acest lucru sună contraintuitiv, dar este de fapt destul de logic în câteva exemple stabilite. Încărcarea insuficientă nu este întotdeauna un lucru rău. De fapt, există unele cazuri în care taxarea mai mică decât valoarea de piață pentru serviciile dvs. poate fi o mișcare strategică de afaceri. Unul dintre aceste cazuri am discutat deja: oferirea de reduceri de volum. Acest lucru este posibil mai ales dacă aveți un model de afaceri care se concentrează pe volum pentru profitabilitate. În plus, este de asemenea acceptabil să subîncărcați atunci când intrați pe o nouă piață. Acest lucru înseamnă practic că ești din nou un start-up, cu puțină sau deloc experiență. Uneori, pentru a câștiga tracțiune pe o nouă piață, vă ajută să percepeți în mod intenționat mai puțin decât valoarea de piață. Făcând acest lucru, începi să atragi clienți pe piața pe care vrei să o deservi și începi să-ți faci un nume.

Un alt exemplu este construirea setului de abilități. Am discutat deja despre acest lucru în textul de mai sus: pentru a câștiga experiență, va trebui uneori să vă asumați proiecte care plătesc mai puțin decât rata orară dorită. În schimb, veți avea mai multă experiență care vă va permite să percepeți o rată mai mare, în viitorul apropiat. În cele din urmă, unii antreprenori se concentrează pur și simplu pe a da înapoi. Poate ați dori să oferiți servicii de înaltă calitate comunităților defavorizate și cu probleme financiare? Pentru a face acest lucru, puteți reduce prețurile pentru acest client specific. Acest lucru este similar cu munca pro bono, dar în loc să lucrați gratuit, încă percepeți o anumită sumă. În toate aceste exemple, decizia de a subîncărcare este strategică și nu se bazează pe convingerile tale despre ce va plăti piața ta.

Intercompany Solutions vă poate ajuta să decideți asupra unor tarife bune pentru afacerea dvs

După cum puteți vedea, există o mulțime de factori care joacă un rol atunci când decideți asupra unui tarif bun pentru afacerea dvs. Dacă faci câteva cercetări, cu siguranță ar trebui să poți veni cu câteva cifre care se potrivesc bine pe piața ta specifică. Dacă simțiți că vă este greu să determinați tarifele, puteți contacta oricând echipa de Intercompany Solutions. Putem discuta despre afacerea dvs. cu dvs. și să vedem dacă vă putem ajuta să determinați tarifele adecvate. De asemenea, vă putem ajuta cu întregul proces de înregistrare al companiei dvs., cu serviciile financiare și cu asistența la redactarea planului dvs. de afaceri. Simțiți-vă liber să ne contactați oricând.